日本酒市場開拓の

日本酒の市場開拓とはインポーターの開拓に他ならない

蔵元さまへ、日本酒の輸出をお考えですか？ [sake-exporter.com]より

一番重要なのは、相手が「欲しい」という商品・サービスを提供出来るかどうか。ニーズに応えれる姿勢がポイントだと確信しております。ですので、日本酒の輸出ビジネスにおいて重要なのは 「欲しい」と声を上げる輸入者を開拓するマーケティング 現地に輸入されても売れないのであれば、現場を改善する事 リピートされるように輸入者と一緒になって市場を育てる事 Sakeというカテゴリーが現地で認知されるように活動する事



インポーターは蔵と直接取引きをするより、複数の蔵元の銘柄を扱いたい場合が殆ど

1. 海外からワインを輸入するなら、 １社の商品だけを輸入したいを思いますか？
2. 複数社の商品を集めて仕入れたいですか？

考えてもみてください。日本から海外のインポーターに商品や蔵を説明する時は、「複数社の紹介」を一度にする訳です。例えば10社の紹介、合計30種類の商品を説明する時に、皆が同じような特徴の場合、選ぶ側は困るだけです。特に心にグッとくる特徴ではありません。事実、海外のインポーターは上記5つの話を伝えても興味が薄いです。 ですから、「相手に伝えやすい独自の特徴」をお持ちか、どうか？をプライオリティにして考えております。

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"What's the BEST 3 things about this sake or the producer?" お付き合いがある海外のインポーターは、こんな感じにストレートに聞いてきます。 僕達は一般消費者向けに「Sake Tasting」を行うのではなく、アルコール飲料の輸入業者へ売り込む為のプレゼンします。その中から選ばれた酒だけが、輸入業者のPortfolioにLine upとして追加されます。

引用：【会社概要】・・・日本酒の輸出をしている会社 | 日本酒の輸出をお考えですか？ [sake-exporter.com]

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輸出相手から求められる大事な要求が、『現地営業担当者とのプロモーション活動』です。 ただ、商品を輸出するだけではなく、フォローアップが求められます。むしろ、そういった対応をしない場合は、御社の商品が一体どの様に扱われ、どの様な現場で売られているのか？がわかりませんよね。そういった意味でも、言語が苦手…や、異文化での営業回りに自信がない…という場合は、連携するパートナーと動く事が効率的です

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限られた市場のポジショニングの中で現地人が持つ営業先、流通網に乗せる事が出来ると今まで以上のビジネスチャンスがあります。やはり現地サイドでの営業は、インポーターの人脈や流通網を活用するのが効率的だと思いませんか。

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私達は独自のマーケティングで海外のインポーターから「弊社に売ってください！」と手を上げさせる手法で取引相手先を開拓しています。相手として選ぶのは、現地の日系企業ではなく、現地人が経営している輸入会社です。現地の流通業者は勿論、現地人のインポーターと信頼関係がありますし、「日本酒は頭打ちです」なども口にしません・・。むしろ彼らは、独自の目線でビジネスチャンスを見ている訳です。   そのメリットとは？ 日系企業がまだ開拓していない市場のポジションを狙える インポーターが既に持っている流通網を活用できる まだ特定の銘柄を扱っていないインポーターとつながる為、”しがらみ”が無い 日本側から”押し付けない”ので、あちらサイドが売りやすい形を日本で用意出来る 最終的にインポーターは積極的な姿勢で商品を販売する   限られた市場のポジショニングの中で現地人が持つ営業先、流通網に乗せる事が出来ると今まで以上のビジネスチャンスがあります。やはり現地サイドでの営業は、インポーターの人脈や流通網を活用するのが効率的だと思いませんか。

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つい先日も、アメリカへ300mlの日本酒を合計300本輸出しました。これは現地のインポーターが取引のある卸売業者、飲食店経営者向けへの試飲用として配られます。ケース数にして30本入り１ケースを10ケース送りました。この際の輸送コストは100％輸入者持ちでしたので、日本国内の酒造メーカー様は空港までの宅急便のコストだけがかかりました。また、300本の酒もインポーターが買い取りましたので、この様な取引であれば、酒造メーカーさんにとって更なる心境地の開拓となると思います。

細かい目配りも必要だ。

先行者の実例は参考になる海外市場向けのダンボールを作ろうと思うのですが、どんな内容を載せた方がいいのか等の相談も出来ますか？   【答え】 実は、ダンボールは国際物流の現場、現地での流通の際にとても重要です。インポーターの倉庫内では、分かりやすい・見やすい箱が求められています。物凄い数の箱が並んでいる倉庫ですので当然ですよね。また、流通をスムーズに行うために、バーコードでの管理を行っている輸入業者さんが多いので、現地で使われるバーコードのフォーマットを知る必要があります

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原産地証明書や場合によっては成分分析表を求められる時もあると思います。では、それは誰のコストになるのか？原産地証明書がなくても日本の港から酒を輸出する事は可能です。必要とするのは、輸入時の話です。   FOB条件で考えた時、こういった輸入者側で必要となってくる書類にかかるコストは当然輸入者側が負担するべきと考えます。